『One Stop Eye Consulting』の㈱ＡＲＫ財産承継コンサルタンツです。

保険セールスへの３つの質問・・・

何の営業でもそうですが、プロが考えたセールストークというものがあります。

ああ聞かれればこう答える・・・、契約の決定権者は誰・・・、テストクロージングのタイミングなど・・・、契約をいただくための営業的テクニックというものがあります。

最近は、銀行の窓販や保険ショップなどの総合代理店で、いろいろな保険会社の保険が扱えるようになってきました。

一見すると公正かつ公平に・・・消費者の方を第一に考えて、保険商品をお奨めになっているもののようですが、その裏では、手数料を考えた提案の仕方が問題となっているようです。

各社毎の手数料も明示すべきとの意見も出ているくらいです。

今後の総合保険代理店への規制がどのようになっていくか注目されているところです。

今回は、保険の営業のプロの方に熟練されたセールストークで強く勧められたときの、効果的な質問の仕方について、日本経済新聞ＷＥＢ版のコラムから原文のまま、紹介させていただきます。

ポイントを的確についた質問ができることとなりそうなことが書かれています。

是非、参考にしてください。

「保険の営業担当者に強く薦められると、なかなか断れなくて……。何かいい方法があれば教えてほしいのですが」。一般の方からこう尋ねられることがあります。そんなときに私がご紹介しているのは「保険会社の人に尋ねても明確な回答が得られない質問」です。切り口はいくつかあるのですが、ここでは覚えやすさを優先して代表的な３つを挙げて説明していきます。

（１）確率と経費について教えてください

「（保険に）入っておけば安心です」「（保険料は）安心料です」といったセールスの論法に有効な質問です。確率とは「保険金支払いが発生する確率」、経費は「保険会社の運営などに要する経費が保険料に占める割合」のことです。

消費者が「安心を買う」ために負担する料金、つまり保険料は「確率と経費」で決まっているはずです。しかし保険金支払いの発生確率と、保険料に占める経費の割合について商品別に情報開示している会社はありません。したがって「料金にふさわしい価値がある買い物なのかを検討するための情報がないのに、なぜ『入っておけば安心』といえるのですか？」という質問に答えられる営業担当者もいないはずです。

そうなると、たいていの営業担当者は「入っていて助かった」「入っていなかったため後悔した」という人たちの体験談を並べるしか説得材料がなくなるでしょう。その場合も皆さんは「ですから、体験談を語れる人がどれくらいの割合で存在するのかを知りたいのです」と繰り返し聞けばいいのです。

（２）海外での状況はどうなのですか？

これは営業担当者に限らず、外資系保険会社の広報担当者などに問い合わせてもうやむやにされることが多い質問です。

例えば医療保険やがん保険を海外でも販売している会社の人に「欧米でも日本のように売られているのですか？　人気も日本並みに高い保険なのですか？」と尋ねても回答がなかったりするのです。「健康保険など公的な保険との兼ね合いもあり、単純比較はできない」という回答が多いのですが、「公的な保険ならば、日本の健康保険の保障内容は米国などとは比較にならないくらい手厚いですよね？」と聞くと、もう返答は途絶える始末です。

ちなみに「がん保険のカラクリ」（岩瀬大輔著、文春新書）という本の中には「米国におけるがん保険市場について調べてみた。（中略）どうやら独立した『がん保険市場』は存在しないようだ」という興味深い記述があります。

海外での販売状況が語られていないのは、日本市場で拡販したい保険会社にとって「都合が悪い事実」が少なくないのかもしれません。この記事を読んだ保険会社の方から反証があれば嬉しいです。

（３）リスクが違うものを比べていいのですか？

最後は、貯蓄商品の評価に関する質問です。例えば個人年金保険について「預金などでは、ほとんどお金が増えません。その点、個人年金保険では契約後10年間は元本割れしますが、その後はいつ解約しても払い込み保険料総額を上回る額のお金が払い戻されます。最終的な戻り率は110％です」といった説明がある場合です（数字は仮のものです）。

こう薦められると「10年間の元本割れリスクがある商品を預金と比べていいのか？」「満期まで継続する契約はどれくらいあるのか？」という２つの疑問が湧くと思います。前者は比べてはいけないはずです。例えば国家財政の破たんが懸念されているＡ国と健全財政のＢ国の国債利回りを比べて「Ｂ国債の利回りは低すぎる」と評価をしないのと同じです。

また中途解約リスクを伴う商品であれば、その可能性も判断材料として示されるべきです。「長引く景気低迷からか、この20年では以前より短期解約が増えている」といったデータも存在するかもしれません。

誤解してほしくないのですが、今回これらの３つの質問をご紹介したのは営業担当者を困らせることを意図しているわけではありません。透明性が高い保険商品を流通させるには売り手に情報開示を促す必要があり、そのカギを握るのは消費者なのだ、という思いから書いてみました。
【日本経済新聞ＷＥＢ版2013/4/12】

いかがでしたでしょうか・・・

決して、営業担当者をぎゃふんと言わせる目的のものではなく、情報開示を促すものだということを目的としているようです。

いかに、本音の部分を聴きだせるかが・・・ポイントと言えるでしょう。



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