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2013年07月14日
納得できる家の売却ために・・・
自分の家の売却をするときには、先ず数社の不動産仲介会社に売却査定を依頼することとなります。
あえて、高い査定金額を提示して、おませくださいとばかりに専任媒介契約を結んで、高い金額ゆえになかなか売れない・・・
そして2カ月程度、経過した時点で値下げの要求をしてくる・・・
最近、近くで安い取引事例が出てきましたので、この金額では売却できません等々・・・
それであれば、最初から売却価格を抑え目にして売却に出して、早く売れた方がメリットが高かったということもあるかもしれません。
不動産の売却も生命保険の加入も業者の思惑に左右されないことが重要でしょう。
今日はそんな不動産の売却に関する記事が日経ＷＥＢ版に掲載されていましたので、ご紹介させていただきます。
人生で何回もない不動産の売買。購入に労力を注いでも、売却となると業者頼みになりがちだ。しかし任せっぱなしは禁物。業界の慣行に振り回されず、納得して売却するには準備が必要だ。来年４月の消費増税を控え不動産買い替えに関心も高まるなか、担当者の見極め、相場観の養成など自分ができることは多い。
「あれは業者のシナリオだったのだろう」と東京都の小林一郎さん（49、仮名）は振り返る。複数の不動産仲介業者にマンションの査定を頼み、一番高い額を提示した相手と３カ月の媒介契約を結んだ。ところが週１回の報告では「引き合いがありません」の繰り返し。焦ってきたところで「隣のマンションで広い部屋がもっと安く成約した。この値段では難しい」と大幅な値下げを提案された。
改めて相場を調べ直すと、最初の提示額があまりに高すぎた。また熱心に売り込むとの言葉とは裏腹にマンションにビラ１枚入れた形跡がない。「これはおかしい」と契約満了を機に業者を変更し、納得する価格での売却にこぎ着けた。
■利益相反の取引も
東日本不動産流通機構（東京・千代田）のまとめでは、５月の首都圏中古マンションの成約件数は９カ月連続で前年同月を上回った。成約単価（１平方メートル当たり）は2011年２月以来２年３カ月ぶりに40万円台に乗るなど不動産売却への関心は高い。ただ、住宅ジャーナリストの榊淳司氏は「中古住宅の売買では一般にあまり知られていない慣行がある」と指摘する。
その代表例が「両手取引」だ。仲介業者は400万円を超える物件の場合、売買価格の3.15％＋６万3000円を上限に仲介手数料を受け取る。売り主だけでなく買い主も自分で見つければ、両方から手数料を受け取れる。これを両手取引と呼ぶ。
もちろん結果的に両手取引になることはありうるが、不動産コンサルタントの長嶋修氏は「問題は業者が両手取引を狙って物件情報の流通を阻害し、売り主が不利益を被ること」と強調する。具体的には次のケースだ。
多くの売却物件は不動産流通機構のシステム（レインズ）に登録され、会員の不動産業者が照会できる。ところが都内の不動産業者はこう明かす。
「レインズに登録されている物件を売り仲介業者に照会すると『商談中です』と言われ、直後に顧客に直接電話してもらうと『すぐに紹介できますよ』と答えがコロッと変わるケースが少なくない」。これは売り仲介業者が両手取引を狙い、物件を自分の手元にとどめるためで「囲い込み」と呼ばれる。
売買価格が3000万円の物件で仲介手数料は最大100万8000円。１割値下げすると売り主の売却収入は当初予定を300万円下回るが、仲介手数料は10万円弱しか減らない。囲い込んだ物件を値下げして両手取引に持ち込めれば収益は大きい。冒頭の小林さんが最初の業者を疑った背景にはこうした業界の慣行がある。
■まず査定額見極め
仲介は１社に任せる専任媒介契約と、複数の業者に依頼できる一般媒介契約がある。専任契約は業者が活発に売り込んでくれる可能性がある一方、囲い込みのリスクもある。一般契約は囲い込みの心配はないが、各社がどこまで真剣に取り組むかは読みにくい。
どちらを選んでも「売り主のために動いてくれる担当者を見つけた時点で売却の８割は成功」（長嶋氏）。その見極めの第一歩が査定額の判断だ。「突出して高い額を提示する業者に飛びつかない方が無難」と長嶋氏。冒頭の例のように専任契約を結んだ後で値下げを提案する例が多いという。住居を買い替えるなら資金計画に影響しかねない。
不動産調査会社、東京カンテイ（東京・品川）が首都圏の中古マンションを対象にした調査では、売り出し後１カ月以内で売れた物件は希望価格のマイナス3.8％で成約するが、売れるまで時間がかかるほどマイナスの乖離（かいり）率が大きくなる。売れ残り物件とみられると訴求力も弱まる。早く売りたいなら適正な売り出し価格の設定がカギだ。
そのため相場観は養っておきたい。レインズの「不動産取引情報提供サイト」、国土交通省の「土地総合情報システム」は物件の特定はできないが、地域ごとに成約価格を調べられる。民間の不動産情報サイトも「掲載されているのは売り出し希望価格」（榊氏）という点を踏まえれば参考になるだろう。
並んで重要なのが売却戦略だ。埼玉県草加市にある築17年の一軒家の売却を請け負った「あゆみリアルティーサービス」（東京・中央）は売り主に、第三者が外壁や室内、床下などの劣化状況を調べる住宅診断を助言。周囲には類似の物件も多かったが、建物の状態に客観的な評価を得たことでほぼ売り出し価格での契約に成功したという。
同社の田中歩社長は業界慣行に反対の立場。「いずれ具体的な物件名、価格などの成約情報は一般の人にもオープンになる可能性がある。競合物件との差別化などコンサルティング能力が重要になる」と話す。
もう一つのポイントが物件の印象の向上だ。買い手が一番気にするのは水回り。見学の前にバスルームやキッチンを清掃するのはもちろん、ハウスクリーニングを活用するのも一つの手だ。80平方メートルのマンションでは10万～15万円程度で済むという。部屋の汚れが目立つ場合は壁紙を貼り替えても「元が取れることが多い」（田中社長）。成否を分ける他物件との「鼻の差」（同）は、自分が積極的に動けばつけられることも少なくない。
【日経ＷＥＢ版2013/7/14】
いかがでしたでしょうか・・・
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■利益相反の取引も
東日本不動産流通機構（東京・千代田）のまとめでは、５月の首都圏中古マンションの成約件数は９カ月連続で前年同月を上回った。成約単価（１平方メートル当たり）は2011年２月以来２年３カ月ぶりに40万円台に乗るなど不動産売却への関心は高い。ただ、住宅ジャーナリストの榊淳司氏は「中古住宅の売買では一般にあまり知られていない慣行がある」と指摘する。
その代表例が「両手取引」だ。仲介業者は400万円を超える物件の場合、売買価格の3.15％＋６万3000円を上限に仲介手数料を受け取る。売り主だけでなく買い主も自分で見つければ、両方から手数料を受け取れる。これを両手取引と呼ぶ。
もちろん結果的に両手取引になることはありうるが、不動産コンサルタントの長嶋修氏は「問題は業者が両手取引を狙って物件情報の流通を阻害し、売り主が不利益を被ること」と強調する。具体的には次のケースだ。
多くの売却物件は不動産流通機構のシステム（レインズ）に登録され、会員の不動産業者が照会できる。ところが都内の不動産業者はこう明かす。
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売買価格が3000万円の物件で仲介手数料は最大100万8000円。１割値下げすると売り主の売却収入は当初予定を300万円下回るが、仲介手数料は10万円弱しか減らない。囲い込んだ物件を値下げして両手取引に持ち込めれば収益は大きい。冒頭の小林さんが最初の業者を疑った背景にはこうした業界の慣行がある。
■まず査定額見極め
仲介は１社に任せる専任媒介契約と、複数の業者に依頼できる一般媒介契約がある。専任契約は業者が活発に売り込んでくれる可能性がある一方、囲い込みのリスクもある。一般契約は囲い込みの心配はないが、各社がどこまで真剣に取り組むかは読みにくい。
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同社の田中歩社長は業界慣行に反対の立場。「いずれ具体的な物件名、価格などの成約情報は一般の人にもオープンになる可能性がある。競合物件との差別化などコンサルティング能力が重要になる」と話す。
もう一つのポイントが物件の印象の向上だ。買い手が一番気にするのは水回り。見学の前にバスルームやキッチンを清掃するのはもちろん、ハウスクリーニングを活用するのも一つの手だ。80平方メートルのマンションでは10万～15万円程度で済むという。部屋の汚れが目立つ場合は壁紙を貼り替えても「元が取れることが多い」（田中社長）。成否を分ける他物件との「鼻の差」（同）は、自分が積極的に動けばつけられることも少なくない。
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相続支援業務につきましては、『相続支援ネット』に所属し『つくばエリア』を担当しています。
『相続支援ネット』とは相続の各専門家（税理士、司法書士、弁護士、不動産鑑定士、土地家屋調査士、建築士）とコワーク（協働）を組み、お客様が的確な相続を実現するためのアドバイスと支援をご提供する相続専門家集団です。
なお、生命保険コンサルティングにつきましては、『ＦＰアソシエツ＆ファイナンシャルサービシーズ』に生命保険募集人として所属しています。
『ＦＰアソシエツ＆ファイナンシャルサービーシーズ』は、ＦＰとしての視点で、事業承継継対策や財務体質改善、相続対策、ライフプランにおける保険の見直し等、あらゆる問題解決のための保険活用のご提案をさせていただいております。
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